Marketing de supervivencia
Recientemente he tenido la oportunidad de conocer una pequeña empresa española dedicada al diseño de equipos de comunicaciones muy específicos para operadores Telco. Hablando con su director sobre la labor de Marketing me comentaba que era algo que “no iba con ellos”.
Por desgracia, no puedo estar más en desacuerdo con esta afirmación. La función de Marketing es algo que en mayor o menor medida todas las empresas necesitan, no para llevar a cabo ambiciosos planes de expansión ni de lanzamiento de novedosos productos, simplemente para permitirte el lujo de hacer lo que haces y sobrevivir. Así de simple.
Muchas pequeñas y medianas empresas de nuestro país ven con malos ojos la función de marketing, ya que consideran que es una actividad sobradamente cubierta por el departamento comercial y que además supone una inversión en tiempo y en recursos que no se pueden permitir. Como digo, esta concepción del marketing hace indirectamente poner en riesgo la supervivencia a medio plazo de la empresa y su competitividad ante el mercado en el que opera.
En vez de no querer ver una realidad que no nos conviene debemos ser conscientes de ella y comenzar a ganar experiencia en proyectos de marketing comercial a medida de nuestras necesidades y circunstancias concretas.
Por ello, considero que una buena forma de comenzar sería identificar un área en concreto en el que se podría desarrollar un proyecto de marketing comercial que aunase una complejidad baja o asumible y un impacto visible en el corto / medio plazo y de cierta relevancia para nuestra empresa. Los ámbitos en los que podemos buscar este tipo de proyectos pueden ser: Clientes (ej. Plan de retención, captar nuevos clientes en un determinado nicho, vender más productos a nuestros clientes actuales), ventas (ej. Mejora de una operativa comercial concreta, comercializar un nuevo producto), competencia (ej. Reaccionar ante una campaña de la competencia), entorno (ej. Respuesta ante un cambio en el marco regulador)…etc.
Una vez identificado el proyecto, es necesario evaluar si tenemos los recursos adecuados para llevarla a cabo internamente, o bien es necesaria en mayor o menor medida ayuda de un tercero. Normalmente es conveniente contar con un apoyo externo a la compañía para llegar a obtener resultados tangibles de una manera más rápida y, por tanto, económica. Además, esta opción logra acortar la curva de aprendizaje que la compañía debe recorrer para poder desarrollar este tipo de proyectos de forma independiente en el futuro.
Pasos para ejecutar el plan Marketing más adecuado
Para encontrar el apoyo externo más adecuado a tu empresa, es importante tener en cuenta el área en el que se desarrolla el proyecto, el mercado en el que operas, las características de tu empresa a nivel operativo / organizativo, los recursos que internamente vas a dedicar a la iniciativa así como el estilo de gestión y seguimiento que quieres implantar.
El siguiente paso del proceso es analizar el problema que quieres resolver o la situación que quieres mejorar y medir ese punto de partida.
A continuación se debe definir el objetivo que queremos lograr a nivel de impacto, tiempo y con qué recursos vamos a contar para ello.
Una vez tengamos descritos los puntos anteriores se debe decidir por qué camino (estrategia) y por qué medios (tácticas) vamos a llegar a los objetivos marcados.
En este punto entra la fase de implementación, en la que llevamos a la práctica las tácticas que hemos definido y medimos los resultados que vamos obteniendo para que, si es necesario, podamos realizar ajustes al plan que nos hemos trazado, así como medir el retorno real que estamos obteniendo.
Una vez cumplido el plazo que nos hemos fijado para desarrollar el proyecto, deberemos por último analizar los resultados obtenidos y decidir si continuamos con la iniciativa o bien la damos por concluida.
Todo este proceso tendrá como resultado no solo una mejora comercial tangible en el corto / medio plazo, sino una evolución y aprendizaje de la propia organización que sin duda aumentará de manera directa su capacidad de supervivencia en el mercado en el que opera.
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